No universo do marketing digital, a busca por escala é constante. Por muito tempo, a mentalidade predominante era a de “lançamento em lançamento” — eventos grandiosos e pontuais para atrair o máximo de pessoas e gerar picos de receita. No entanto, uma abordagem mais sustentável e lucrativa vem ganhando força, focada em aproveitar o que você já construiu.
A verdadeira escala não se resume a vender mais para mais gente. Ela se baseia em vender mais para as mesmas pessoas.
A Teoria das Setas: Atrair e Reter
Para entender essa nova lógica, podemos usar a metáfora das “Setas”:
- Seta para Frente (Aquisição): Essa é a estratégia tradicional de atração. É o esforço contínuo para alcançar pessoas que ainda não conhecem sua marca. Isso inclui a produção de conteúdo para redes sociais, artigos de blog e a criação de anúncios para um público novo. A “Seta para Frente” é fundamental para expandir sua audiência e garantir que seu negócio tenha um fluxo constante de novos interessados.
- Seta para Trás (Retenção): Essa é a chave para a escala. Ela representa todo o trabalho de marketing focado em reativar e converter clientes e leads que você já tem. O objetivo aqui é aproveitar ao máximo o público que já demonstrou interesse em você. Isso envolve e-mail marketing, ofertas exclusivas para quem já comprou e anúncios de retargeting.
A Teoria das Setas nos ensina que a combinação ideal para o crescimento é manter as duas setas em movimento: a “Seta para Frente” alimenta o topo do seu funil, enquanto a “Seta para Trás” gera receita consistente e previsível.
O Conceito de LTV (Lifetime Value)
A base para a “Seta para Trás” é o conceito de LTV (Lifetime Value), que significa “Valor do Tempo de Vida do Cliente”. O LTV é o valor total que um cliente gasta com sua empresa durante todo o relacionamento.
Em vez de focar apenas no lucro da primeira venda, o objetivo é aumentar o LTV, incentivando o cliente a comprar novamente. Isso pode ser feito através de uma Vitrine de Produtos – uma gama de produtos complementares que podem ser oferecidos à sua base de clientes.
Por que o LTV é a chave para a escala?
- É mais barato: Conquistar um novo cliente é sempre mais caro do que vender para um cliente que já confia em você.
- Aumenta o lucro: Ao fazer uma nova venda para um cliente existente, você elimina os custos de aquisição e aumenta sua margem de lucro.
- Cria um negócio sustentável: Um negócio que depende de vender uma única vez para cada cliente é frágil. Aumentar o LTV constrói uma base de clientes leais e um fluxo de receita previsível.
A Estratégia dos Picos de Vendas
Para colocar a “Seta para Trás” em prática, a estratégia dos Picos de Vendas é ideal. Em vez de grandes lançamentos esporádicos, os picos de vendas são mini-lançamentos periódicos. Eles são eventos curtos e estratégicos que geram um aumento de faturamento em um produto já existente.
Um pico de vendas tem três fases:
- Aquecimento: Gere interesse e curiosidade na sua audiência.
- Pico: Faça uma oferta irresistível com escassez de tempo.
- Limpeza: Retorne à venda normal, mantendo a percepção de valor do produto.
O Papel da Página de Obrigado e dos Eventos de Implementação
A jornada do cliente não termina na compra. A página de obrigado é uma ferramenta crucial para a “Seta para Trás”. Ela não apenas confirma a ação do cliente, mas também oferece uma oportunidade para o próximo passo, seja a indicação de outro produto, o convite para seguir nas redes sociais ou a oferta de um material complementar.
Além disso, em mentorias e cursos, os eventos de implementação são essenciais. Eles são encontros práticos e ao vivo onde a teoria se transforma em ação. Em vez de apenas aprender, os participantes executam as tarefas com o suporte do mentor, acelerando os resultados e combatendo a procrastinação.
Em conclusão, a nova lógica da escala no marketing digital é sobre construir um funil que se retroalimenta. Ao combinar a atração de novos leads com a constante nutrição e revenda para sua audiência atual, você cria um negócio mais robusto, lucrativo e com crescimento previsível.
Leandro Ladeira e o Método VTSD
A Teoria das Setas é um conceito popularizado e nomeado por Leandro Ladeira dentro do seu método “Venda Todo Santo Dia” (VTSD).
Embora o conceito em si — que a venda para a base de clientes é mais fácil e lucrativa do que a aquisição de novos — seja uma prática fundamental e antiga no marketing e nos negócios, a forma como o Ladeira o organiza e o nomeia como “Teoria das Setas” é a sua grande contribuição.
Ele criou uma metáfora simples e poderosa (a seta para frente e a seta para trás) para algo que já era uma realidade no mercado. Isso torna a estratégia muito mais fácil de ser entendida, ensinada e aplicada, especialmente por quem não é especialista em marketing.
Então, em resumo:
- O conceito já existia, sendo uma premissa básica do marketing de retenção e do aumento do LTV (Lifetime Value).
- A “Teoria das Setas” como nome e modelo didático é uma criação de Leandro Ladeira.