Este é um artigo sobre os 5 níveis de consciência de Eugene Schwartz.
Você já se perguntou por que alguns anúncios de vendas parecem acertar em cheio, enquanto outros parecem completamente fora de sintonia? A resposta pode estar na compreensão do nível de consciência do seu cliente. O falecido e lendário redator publicitário Eugene Schwartz desenvolveu um conceito revolucionário que mudou a forma como profissionais de marketing e redatores abordam a comunicação. Ele categorizou a consciência do cliente em cinco níveis distintos, e dominar cada um deles é a chave para criar mensagens poderosas e persuasivas.
Vamos mergulhar nos 5 níveis de consciência de Schwartz:
Nível 1: Completamente Inconsciente (The Unaware)
Neste nível, seu cliente em potencial não sabe que tem um problema. Eles não estão procurando por uma solução porque ainda não identificaram a necessidade. Sua mente está ocupada com outras coisas.
Sua abordagem: Você não pode vender algo para quem não sabe que precisa. Sua mensagem deve ser focada em educar, não em vender. Crie um conteúdo que desperte a curiosidade deles e os faça reconhecer um problema ou uma oportunidade que eles nunca souberam que existia. É como acender uma lâmpada em um quarto escuro, mostrando a eles algo que estava lá o tempo todo.
Nível 2: Consciente do Problema (Problem-Aware)
Agora, o cliente percebe que tem um problema, mas ainda não tem ideia de qual é a solução. Eles sentem a dor, o desconforto ou a frustração, mas não sabem o que fazer a respeito.
Sua abordagem: Sua comunicação deve se concentrar em validar a dor deles. Mostre que você entende o problema e a frustração que ele causa. Descreva o cenário problemático de forma vívida e empática. O objetivo aqui é construir um relacionamento e mostrar que você é um guia confiável. Você não está vendendo seu produto ainda, mas sim a ideia de que existe uma solução.
Nível 3: Consciente da Solução (Solution-Aware)
Neste ponto, o cliente já sabe que tem um problema e está ciente de que existem soluções disponíveis. Eles podem ter ouvido falar de diferentes tipos de produtos ou serviços que podem ajudar, mas não conhecem o seu produto especificamente.
Sua abordagem: Seu foco deve ser em apresentar a categoria de solução à qual seu produto pertence. Compare diferentes tipos de soluções (sem necessariamente mencionar concorrentes diretos) para ajudar o cliente a entender o que é mais eficaz. Explique como a sua categoria de solução (por exemplo, “software de gerenciamento de tempo”) é a melhor abordagem para o problema deles.
Nível 4: Consciente do Produto (Product-Aware)
O cliente sabe do problema, conhece as possíveis soluções e já está ciente do seu produto ou serviço. Eles podem ter visto um anúncio, lido uma postagem ou ouvido falar de você. A questão agora é se o seu produto é a melhor escolha para eles.
Sua abordagem: Este é o momento de vender. Sua mensagem deve ser direta e detalhada. Fale sobre os recursos do seu produto, seus benefícios únicos e por que ele é superior aos concorrentes. Use depoimentos, estudos de caso e provas sociais. Responda a quaisquer objeções que eles possam ter e mostre claramente o valor que eles receberão ao escolher você.
Nível 5: Completamente Consciente (Most Aware)
Este é o cliente que não apenas conhece seu produto, mas também o ama. Eles já fizeram uma compra, estão felizes com o resultado e são seus maiores defensores. Eles estão prontos para comprar de novo e de novo.
Sua abordagem: A comunicação aqui não é sobre vender pela primeira vez, mas sobre retenção, up-selling e lealdade. Ofereça promoções exclusivas, programas de fidelidade, novos produtos ou serviços complementares. Mantenha-os engajados com conteúdo de valor. Abrace-os como a sua comunidade.
Por que isso é importante para você?
A genialidade do framework de Schwartz é que ele nos força a parar de vender a qualquer custo e nos faz focar em entender a mente do nosso público.
Se você está tentando vender um produto para um cliente que está no nível “Completamente Inconsciente”, é provável que você esteja gritando com uma parede. A sua mensagem não irá ressoar e a sua oferta será ignorada.
Ao identificar o nível de consciência do seu público, você pode adaptar sua mensagem para atender exatamente onde eles estão, guiando-os passo a passo pelo funil de vendas. Esta é a chave para construir uma conexão verdadeira, gerar confiança e, no final das contas, criar vendas que parecem uma conversa, não um empurrão.
